Piliavsky：券商的成長不在別處——就在自家 CRM

Alex Piliavsky 將於 11 月 24 日在 Old Billingsgate 的 Craft Stage 參加座談「你的券商成長在別處：2027 年前夕」。他打算提出的論點恰恰相反。Piliavsky 最早在 Seperia 起步，之後在健康科技與金融科技公司擔任資深行銷職務——其中幾個是 C-level——接著共同創辦了 Alchemy Avenue，一家位於尼科西亞的生命週期行銷公司。他先預告了自己要講的內容。

這場座談的看法是，成長在別處。照你的解讀，成長其實早已內建在券商身上？

沒錯。券商早就已經買過單了。每一次註冊、每一個驗證過的帳戶、每一位只入金一次隨後就流失的交易者，都還留在他們的 CRM 裡。多數券商並沒有把那顆檸檬榨得夠用力。老實說，也有不少根本不知道怎麼榨。他們缺乏清楚策略、適當的序列，以及執行這些序列的方法。所以自動的退路就是買更多流量。

你的做法是圍繞交易者心理建立的。實際上看起來是什麼樣子？

起點是人們真正怎麼行為，而不是從活動行事曆出發。對交易者來說，一如對其他人，如今注意力持續時間很短。一則訊息只有幾秒鐘能說服人它值得一讀。所以序列中的每一步都應該只有一個任務：用盡可能少的字，在行動最可能發生的時點，把讀者往前推一步。

交易者的需求也會隨著他們往前的階段而改變。剛註冊的人好奇但不確定。完成第一筆交易後，交易者想要確認自己做對了。若是長達一個月未登入，就需要一個回來的理由，而告訴他帳戶還在，並不會提供這個理由。

個人化扮演什麼角色？

心理學就是在這裡變成實務。主旨列裡有名字不叫個人化。個人化是一則回應交易者自身行為的訊息：他們交易哪些商品、他們典型的登入時段、他們在哪個點上不再往前。專注黃金的交易者不該收到 EUR/USD 的推銷。對多數券商來說，CRM 和交易平台早已含有這些資料。不過，這些資料很少傳到訊息端。

遊戲化放在哪裡？

交易的核心本質就是競爭，而人們對進度與一點運氣反應良好。把開戶引導呈現為一組有可見進度的步驟，完成時會感覺像在前進，效果更好。抽獎提供一個反覆回來查看的理由，而這往往正是一位已閒置一個月的交易者所需要的。交易競賽吸引活躍交易者，因為排行榜讓一場普通的交易時段有了可爭奪的賭注。這些做法之所以有效，背後的道理和短訊息一樣。目標很明顯，下一步始終看得見。

券商在為 2027 年做規劃之前應該做什麼？

把指標並排列出來：註冊數、驗證帳戶數、首次入金、第二次入金、活躍交易者。前兩個轉換流失點，多數券商都盯得很緊。首次入金之後的階段受到的檢視少得多，而價值最集中的地方正是在那裡。在每一個流失點，該做的練習是思考什麼能讓更多客戶走到下一步。這歸結到要用哪一則訊息、什麼時機、哪個管道，以及哪一種機制。工作就在於回答這些問題，而這正是與許多券商一起做過的事，一次推進一個轉換步驟。在 Piliavsky 看來，成長早已坐在他們的系統裡。那顆檸檬其實已伸手可及；只是多數券商還沒去榨。

Piliavsky 將於 11 月 24 日上午 11:20 至 11:50，在 Old Billingsgate 的 Craft Stage 發表演講「你的券商成長在別處：2027 年前夕」。他與同為 Alchemy Avenue 共同創辦人的 Ohad Galitz 都將出席這場峰會。