ピリアフスキー氏：ブローカーの成長は別の場所ではない—それはCRMの中にある

アレックス・ピリアフスキー氏は11月24日、Old BillingsgateのCraft Stageで開催されるパネル「ブローカーの成長は別の場所に：2027年を見据えて」に参加する。同氏が提示する予定の主張は、その逆が真だというものだ。ピリアフスキー氏はSeperiaでキャリアを始め、その後ヘルステック企業やフィンテック企業でマーケティングの上級職——そのうち複数はCレベル——を務め、次いでニコシアのライフサイクルマーケティング代理店Alchemy Avenueを共同創業した。同氏は自身の発言の予告を示した。

パネルの見解は、成長は別の場所にあるというものだ。あなたの読み方では、それはすでにブローカーの中に組み込まれているのですか？

そのとおりだ。ブローカーはすでにその代金を払っている。各登録、各本人確認済み口座、1回入金した後に離れていった各トレーダーは、依然として彼らのCRMの中にある。そのほとんどは、そのレモンを十分に搾っていない。正直に言えば、かなりの数はそのやり方も知らない。彼らには明確な戦略、適切なシーケンス、そしてそれらを実行する手段が欠けている。だから自動的な代替策は、より多くのトラフィックを買うことになる。

あなたのアプローチはトレーダーの心理を中心に組み立てられています。それは実際にはどのようなものですか？

それはキャンペーンカレンダーからではなく、人が実際にどう行動するかから始まる。トレーダーにとっても他の誰にとっても、最近は注意力の持続時間が短い。メッセージには、読む価値があると誰かを納得させるのに数秒しかない。だからシーケンスの各ステップには一つの役割だけを持たせるべきだ。できるだけ少ない言葉で、行動が最も起こりやすい時点で、読者を一歩前へ進めることだ。

トレーダーが必要とするものも、進むにつれて変わる。登録したばかりの人は好奇心があるが不確かだ。最初の取引を完了した後、トレーダーは自分がそれを正しく行ったという確認を求める。1か月の不在には、戻る理由が必要であり、口座がまだそこにあると言われるだけではその理由は得られない。

パーソナライゼーションはどのような役割を果たしますか？

そこが心理学が実践的になる場所だ。件名にファーストネームを入れることは、パーソナライゼーションではない。それはトレーダー自身の行動に反応するメッセージだ。取引する商品、典型的なログイン時間、そこで先に進まなくなった地点。金中心のトレーダーは、EUR/USDの売り込みを受け取るべきではない。ほとんどのブローカーでは、CRMと取引プラットフォームにすでにこのデータが含まれている。しかし、それがメッセージングに届くことはほとんどない。

ゲーミフィケーションはどこに当てはまりますか？

取引は本質的に競争的であり、人は進歩と少しの運にうまく反応する。オンボーディングは、目に見える進捗を伴う一連のステップとして提示され、完了することが前進のように感じられると、より効果的だ。抽選は繰り返し確認する理由を与え、それは多くの場合、1か月間動いていないトレーダーがまさに必要としているものだ。取引トーナメントはアクティブなトレーダーに訴える。リーダーボードが普通のセッションに競うための賭け金を与えるからだ。短いメッセージの背後にあるのと同じ原則が、これらすべてのアプローチが機能する理由を説明している。目的は明白で、次の一手は常に見えている。

2027年の計画を立てる前に、ブローカーは何をすべきですか？

指標を横に並べてみよう。登録、本人確認済み口座、初回入金、2回目入金、アクティブトレーダーだ。最初の2つのコンバージョン低下には、ほとんどのブローカーが注意深く目を配っている。初回入金後の段階は、はるかに少ない精査しか受けない。そしてそこに最も価値が集中している。各離脱ポイントで行うことは、より多くの顧客を次のステップへ進めるのは何かを考えることだ。それは、どのメッセージ、どのタイミング、どのチャネル、どの仕組みを使うかという問題に帰着する。仕事はそれらの問いに答えることにあり、それは多くのブローカーとともに、一度に1つのコンバージョン段階を進めながら行われてきたことだ。ピリアフスキー氏の見解では、成長はすでに彼らのシステムの中にある。そのレモンはすでに手の届くところにある。ほとんどのブローカーは、ただそれを搾ってこなかっただけだ。

ピリアフスキー氏は11月24日、午前11:20から11:50まで、Old BillingsgateのCraft Stageで講演「ブローカーの成長は別の場所に：2027年を見据えて」を行う。同氏と、同じくAlchemy Avenueの共同創業者であるOhad Galitz氏は、ともにサミットに出席する。